Бизнес лоукост и сокращение затрат
20% низко затратных бюджетных компаний, появившихся в последние годы в секторе туризма, основаны на сокращении затрат, которые не являются устойчивыми с течением времени, согласно выводам анализа, проведенного консультантами, специализирующимися на постоянном улучшении для устойчивого роста компаний, Кайзенского института.
Однако в этом анализе отмечается, что невозможность этих инициатив не связана с тем, что сокращение затрат невозможно, но оно достигается за счет ущерба некоторым услугам или продуктам, что оказывает непосредственное влияние на удовлетворенность клиентов.
Как указал его директор по операциям, Борха Иглесиас, "снижение цены за счет снижения качества обслуживания клиентов, а не устранение видов деятельности, которые не добавляют ценности, - это то, что делает каждый пятый лоукост в испанском секторе туризма после третьего года работы".
Проведенный анализ эволюции нескольких компаний в прошлом году основан на мнениях тысяч клиентов, которых консультант имеет во всем мире.
Ключи к успешному бизнесу компаний с низкой стоимостью
Консультант предупреждает, что компании, которые делают ставку на низкую стоимость, должны учитывать, что экономический кризис заставил цену иметь больший вес в решении при покупке, но в то же время потребитель становится все более требовательным.
В этом смысле Иглесиас подчеркивает, что "для туристической компании, такой как гостиница, находящаяся на место ниже в онлайн-платформе, где потребители ценят услугу, может означать потерю сотен клиентов. Напротив, наличие еще одного момента может означать, что потребитель соглашается оплатить услугу, будь то комната, полет или ужин, до 10% дополнительно, не подразумевая, что компания теряет продажи или проигрывает в предложениях".
Поэтому во время построения своего предложения с низкой стоимостью, компании должны учитывать пять ключевых аспектов:
1. - Анализ того, какие элементы, составляющие продукт или услугу, действительно являются крайне необходимыми, а какие нет. Для Кайзенского института во второй группе будут все те элементы, которые оказывают непосредственное и значительное влияние на опыт клиентов, с точки зрения пунктуальности при транспортировке, персонифицированного обращения, отсутствия ошибок и т. д.
2. - Сделайте подробную диагностику каждого процесса для выявления неэффективности или большей гибкости при сокращении внутренних затрат, которые не повлияют на качество обслуживания.
3. – Используйте низкие цены только в том, что клиент не ценит. Для этого необходимо ежемесячно пересчитать, во сколько клиент оценивает элемент продукта или услуги и, таким образом, может принимать точные решения о том, следует ли исключить этот элемент или включить его.
4. - Учитывайте позиционирование бренда, поскольку многие основывают свой успех на дифференцирующем позиционировании, основанном на исключительности, которая может быть скомпрометирована простым фактом приближения к этой концепции.
5. – Предлагая низкую стоимость, добавляя элементы к важному продукту или услуге, подумайте о том, чтобы клиент был готов оплачивать дополнительные услуги в соответствии с его предпочтениями, тем самым улучшая пользовательский опыт, который, зная, что он гарантирован, будет иметь свободу выбора.
Напротив, предложения с низкой стоимостью, основанные на вычитании функциональных возможностей или важных служб, будут восприниматься заранее с антипатией.